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专题销售是什么为什么要做销售ppt

时间:2019-09-11 03:51

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  业务员培训教程陕西财经职业技术学院雷剑销售是从贫穷到富有的最佳途径专题一:销售是什么为什么要做销售什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务。销售不是什么?销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜不买就可惜。销售不是口若悬河让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品因为客户对您有好感才会信任您所说的话。如何成功销售你的产品在谈这个问题之前我先讲一个故事:一个公司在招聘人员的过程中经过重重面试最后还剩下三个人该公司是生产梳子的最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后三个人都回来了结果分别如下:甲:经过努力最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后碰到一个小和尚因为头痒难耐说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院但都没有推销出去正在绝望之时忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱于是对寺院的主持说这是一种对菩萨的不敬终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)丙:卖了把并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后没有卖出一把感到很困难便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经但一方面也需要增加经济效益前来烧香的信徒有的不远万里应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量在梳子上刻上各种字如虔诚梳、发财梳helliphellip并且分成不同档次在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好越来越多的寺院要求购买此类梳子。)★为什么要做销售?当你面对自己的父母mdash自问:这是你给他们最好的晚年生活吗?当你面对自己的孩子mdash自问:这是你给孩子最好的教育环境吗?在你在卫生间洗澡脱光了衣服面对镜子中的自己:这是你人生中最好的生活状态吗?如果以上任何问题你都不能回答YES那你还有什么资格不做ldquo销售rdquo?!★销售的重要性和趋势:在美国经职业委员会调查ldquo销售员rdquo职位的重要性排在所有职务的前位乔middot吉拉德、汤姆middot霍普金斯等行业顶尖级的业务员都是美国总统亲自接见!在国内ldquo销售员rdquo的地位大家众所周知还有巨大的提升空间!ldquo我要成为世界上最伟大的推销员!rdquomdashmdash这句话在《世界上最伟大的推销员》这本书中被奉为最伟大的典章!★销售的ldquo个前提rdquo:【信心的传递、情绪的转移】ldquo如果您公司的产品很好、制度不错培训系统也很好而业绩却不怎么样只告诉我一个问题mdashmdash那就是顾客不愿意看到业务员的那张死脸rdquomdashmdash松下幸之助(日本经营之神)★销售的个步骤:sect充分的准备充分的准备包括四个方面的准备:首先是体力的准备。要想让自己体力好就必须做一些体力上的训练。a每天做一四二深呼吸早、中、晚各次共次b永远只吃分饱多吃蔬菜:肉蛋少吃、酒少喝c吃水果在饭前吃不要在饭后吃d做运动要做有氧运动比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等e每天静坐分钟消除负能量。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客了解他的兴趣、爱好这样便于沟通便于投其所好。天体营的故事第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前先静坐分钟。天体营天体营指的是在一定的区域里人无分男女老少都一丝不挂无论游戏、娱乐、运动、休憩。警察除外。天体运动是世纪年代的中国人对于从西方传进的裸体运动的称呼。ldquo天体rdquo意为ldquo天生之体rdquo。sect使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态必须先让自己的肢体达到巅峰状态因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!sect建立顾客信赖感建立顾客的信赖感首先是透过自己的形象!也就是mdashmdash为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边保持适度的距离保持适度的目光接触倾听不要打岔不要发出声音同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后要重复一次做确认。不要想他说的话要听出他真正的意思用关心的角度跟他沟通。第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言与对方相似引起共鸣。在模仿肢体语言的时候要模仿对方的表情和语气注意千万不要同步模仿。顾客有三种类型:视觉型、听觉型、触觉性第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句每个推销员至少带个顾客见证。sect了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始聊天就是做生意。首先前分钟要聊FORMF代表家庭O代表事业R代表休闲M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADSN代表现在E代表满足A代表更改D代表决策S代表解决方案。sect提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需求和渴望提出解决方案同时塑造自己产品的价值塑产品价值的方法:首先给他痛苦然后再扩大伤口最后再给解药。sect做竞争对手的分析赞美竞争对手展现自己的优势点出竞争对手的弱点货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手如何比较呢?首先点出产品的三大特色第二举出最大的优点第三举出对手最弱的缺点第四跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析一定要找到顾客购买的关键按钮即对顾客最重要的价值观。sect解除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过个假如这条反对意见预先框视则极易成交。所有的抗拒点都通过ldquo发问rdquo解决。装听不见倾听认同并转换它我理解、测试成交法。、假设成交法、二选一成交法。、对比原理成交法、上帝成交法、心脏病成交法。、下跪成交法。sect成交成交的话在这里我介绍六种成交法。第一个是测试成交:第二个是假设成交:你不卖但假如有一天你会买会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交比如问一个人去不去看电影你会得到两个答案:去或不去。你要问:我们周六去看电影还是周日?第四个是使用对比原理成交法:从高价开始然后往下拉。第五个是心脏病成交法:顾客不成交的时候直接晕倒直到成交再起来。第六个是上帝成交法(强迫成交法):第七个是小和尚成交法:你一定要放下姿态撕下面子取得别人的同情。ldquo成交一切都是为了爱。rdquo是乔middot吉拉德的口头禅sect要求顾客转介绍确认产品的价值要求介绍一位同等级的顾客首先给你价值令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)征求对方意见提到名字。最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求预约拜访时间。sect做好顾客服务服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客而不仅仅是满意的顾客因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤:、写感谢信先道歉深感遗憾希望有机会继续为您们服务、(一个月后或半个月后)寄资料给对方、再寄资料、持续半年、一年、二年、十年。、让他感到内疚售后服务:做跟产品无关的服务服务的唯一诀窍就是ldquo定时回访rdquo。成功的十大关键一:拥有一个成功的环境、、那种成功人工作、找成功者与你合作、找成功者帮助你来工作、马上成功〈家族马、配偶马、公司马(剩者为王忠诚度)、产品马、〉注:、成功最快的方法是完全的模仿和复制、你的朋友决定着你的命运、读万卷书不如行万里路行万里路不如阅人无数阅人无数不如踏着成功人士的脚步、有见识、有知识、有胆识、成功来自于正确的判断正确的判断来自于经验而经验来自于错误的判断成功的十大关键二、下定一定要的决心:、给自己做一个明确的定位、给自己设定一个明确的目标。卡耐基曾说:ldquo毫无目标比有坏的目标更坏。rdquo、你到底想要什么、坚持不懈地去做你应该做的事情成功的十大关键三、凡事要主动出击:、学习更多的东西、想赚得更多就要学得更多、想赚一辈子就要学一辈子成功的十大关键四、成功=知识人脉(专业技巧人际关系)、知识=专业知识广泛性的知识、建立人脉的关键A、微笑B、持续不断地关心别人C、为对方创造价值成功的十大关键五、做好顾客服务、满足顾客的基本需求、超出顾客的期望、提供给顾客无法想象的服务让顾客发出ldquo哇rdquo的声音成功的十大关键六、使目标明确化、贴梦想板(贴右上方)、早晚写目标十次以上、录目标录音带、听潜意识CD、做自我确认:我是最好的、我是最棒的、催眠成功的十大关键潜能开发机注:、信念系统、对钱的认识、认知、去除负面的影响、你会去经历你的经验、你一定会成为你认为的人、凡事马上行动、潜意识的力量是意识的三万倍以上、负面的力量是正面的四倍以上、体力越用越好、喉咙越喊越大成功的十大关键七、学习推销和行销注:推销就是:人走出去、话说出去、钱收回来推销是信心的传递、情绪的转移、推销是用来问的(问话的技巧mdash说服力)A、问简单容易回答的问题B、问回答YES的问题C、问约束性的问题D、问二选一的问题E、预测顾客的反应、建立信赖感A、视觉型、感觉型、听觉型、时间型、次数型B、模仿别人(至少间隔秒钟)C、人愿意和自己喜欢的人在一起成功的十大关键八、在最短的时间做最大量的事情、明确的计划、正确的方法、积极的心态、做有生产力的事情成功的十大关键九、创造双赢的结果〈信誉、口碑、诚信〉、二十一世纪是一个效益的世纪、做对双方都有利益的事情、多帮助对方解决困难和问题成功的十大关键十、持续不断的改进、相同的思想会带来相同的结果、成功不稀奇、关键在于速度速度不稀奇、关键在于持续、不断的学习、不断的使用、不断的总结、不断的创新

  商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说,增加利润一般有三种方法:1、增加营业额;2、降低成本;3、谈判。不空谈,优秀的谈判者通常具有哪些特质?谈判专家告诉你,掌握好谈判策略技、谈判技巧,快速让业绩和收入翻倍。

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